Um Estudo sobre os Atributos de Decisão de Compra no Contexto de Compras Organizacionais

Autores

  • Gabriel Sperandio Milan UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Thiago Francisco Amado UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Luciene Eberle UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Fernanda Lazzari UCS - Universidade de Caxias do Sul
  • Deonir De Toni UCS - Universidade de Caxias do Sul

Palavras-chave:

Compra organizacional, Processo de decisão de compra, Atributos de decisão de compra

Resumo

O presente estudo tem como objetivo examinar com maior profundidade as relações cliente-fornecedor, salientando os conceitos principais sobre o tema Comportamento do Consumidor Organizacional.            A pesquisa foi operacionalizada por meio de entrevistas individuais em profundidade, com empresas dos segmentos de indústria, comércio e serviços, de pequeno a grande porte. Boa vontade do fornecedor, aliado ao custo ou preço baixo, e prazo de entrega foram os atributos mais relevantes para os entrevistados. Além disso, a força dos resultados, combinada com as suas bases teóricas sólidas, direciona um poderoso incentivo para os gestores no investimento nestas capacidades de seleção. A despeito de todas as informações coletadas, tanto no referencial teórico quanto na pesquisa qualitativa implementada, certo é que o fornecedor deve estar ciente e utilizar de todos os atributos possíveis para conquistar êxito em suas negociações e, acima de tudo, manter um relacionamento longo e saudável com seus clientes.

Biografia do Autor

Gabriel Sperandio Milan, UCS - Universidade de Caxias do Sul

Doutor em Engenharia de Produção na Área de Sistemas de Qualidade pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor e pesquisador da UCS - Universidade de Caxias do Sul. Consultor de empresas na área de estratégia e mercado.

Thiago Francisco Amado, UCS - Universidade de Caxias do Sul

Especialista em Planejamento e Gestão de Vendas pela UCS - Universidade de caxias do Sul.

Luciene Eberle, UCS - Universidade de Caxias do Sul

Doutora em Administração pela associação ampla UCS - Universidade de Caxias do Sul / PUC-RS - Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul. Professora e pesquisadora da UCS - Universidade de Caxias do Sul.

Fernanda Lazzari, UCS - Universidade de Caxias do Sul

Doutora em Administração na Área de Marketing pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professora e pesquisadora da UCS - Universidade de Caxias do Sul.

Deonir De Toni, UCS - Universidade de Caxias do Sul

Doutor em Administração na Área de Marketing pela UFRGS - Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor e pesquisador da UCS - Universidade de Caxias do Sul.

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Publicado

2014-11-06